Profil Referenten und Podiumsdiskussion Teilnehmer
der nachfolge akademie | BERLIN
Dr. Martina Pesic
MP Consult
Bereits während ihrer Promotionszeit (Thema: „Emotionen in Verhandlungen“) gründete Frau Dr. Pesic ihre eigene Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Verhandlungsmanagement und value based sales.
Seit mehr als 15 Jahren unterstützt sie Unternehmen diverser Branchen vor und während konkreter Verhandlungen dabei ihre ambitionierten, individuellen Ziele zu erreichen. Ein besonderer Schwerpunkt liegt dabei auf Verhandlungen im Zuge von Firmenübernahmen, sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite.
Denn bis der Deal für eine Firmenübernahme wirklich zustande kommt, müssen bei oftmals komplexen Zusammenhängen viele Vereinbarungen gefunden werden. Besondere Herausforderungen sind dabei u.a. historisch gewachsene Eigentümerstrukturen, fehlende externe oder objektive Vergleiche für die Preisbestimmung, oftmals unsichere zukünftige Geschäfts- und Marktentwicklung oder bestehende Organisations- und Mitarbeiterstrukturen. Gerade in diesem Kontext konnte Frau Dr. Pesic gemeinsam mit und für ihre Kunden nachhaltige Erfolge erzielen.
Eine wichtige Rolle für den Erfolg spielt bei solchen Verhandlungen:
- eine gute und strategische Vorbereitung, die sich durch vielfach erprobte Konzepte strukturieren lässt, z.B. die Herausarbeitung von individuellen Zielen, BATNAs & Verhandlungsstrategien, Durchführung von Stakeholder- & Risikoanalysen, Erstellung von Forderungskatalogen, Business Case-Modellierungen, Indifferenzkurven, Buyer’s Pitch Decks und Einwandmanagement Playbooks
- die aktive oder taktische Verhandlungsführung, meistens über mehrere Runden, in denen es gilt das größtmögliche Potenzial für einen Verhandlungserfolg zu nutzen. Frau Dr. Pesic begleitet dafür die Verhandlungen sowohl in speziell zugeschnittenen und zielgerichteten persönlichen Coachings der Verhandlungsteilnehmer als auch auf Wunsch mit einer aktiven Rolle am Verhandlungstisch.
Grundsätzlich gilt die Maxime: Der Verhandlungserfolg fällt umso höher aus, je besser man es bereits vor der eigentlichen Verhandlung geschafft hat den eigenen Mehrwert für die Gegenseite aufzubauen – das gilt sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite.
